Новини

Коментарі експертів

Дайджест Експортер

 

Українським експортерам слід реалізовувати активну маркетингову стратегію на розвинених ринках та розробляти систему продажів на більш ризикованих ринках Азії та Африки.

Правильно обрані стратегії роботи на ринках стабільних країн, а також ринках держав з більш високими ринковими ризиками дозволять експортерам збільшити свої доходи як мінімум на 20-30%. Про це говорили учасники «Міжнародного торгового форуму: DNIPRO», ​​що відбувся 8 вересня 2017 р в м Дніпрі.
Українські виробники прагнуть збільшити обсяги реалізованої продукції за рахунок експорту. Це особливо актуально через необхідність компенсувати втрату великого російського ринку, який опинився закритим для українського бізнесу з 2014 р. внаслідок військового конфлікту між двома країнами.
Здійснюючи експортні поставки на ринки інших країн, українські виробники вже зіткнулися з низкою труднощів. З одного боку, «асоціація» з ЄС відкрила можливість активної торгівлі на ринках Західної Європи та ЄС. Але при цьому авторитетні європейські торговельні мережі не поспішають купувати українські товари або купують їх з невеликою маржею. З іншого боку, ринки, де можна отримати більш високий дохід і де наш товар є бажаним, характеризуються серйозними ризиками - аж до повної втрати неоплаченого товару.
Якої стратегії дотримуватися українським імпортерам та експортерам, в умовах жорсткої конкуренції на стабільних європейських ринках та високих ризиків на високомаржинальних ринках? Це питання стало ключовим для учасників «Міжнародного торгового форуму: DNIPRO». Спробою дати на нього відповідь стала зустріч відомих українських виробників і рітейлерів ( «АТБ-маркет», ГК Fozzy Group, «Фуршет», «METРO Кеш енд Керрі Україна» «Ашан Рітейл Україна» та ін.), а також виробників продуктів харчування з представниками міжнародних торгових мереж (Hipermaxi, Barkhills SA, Desarrollo de Marcas SA ASWAAQ). Експортна панель в рамках форуму була організована Центром підтримки експорту при Українському союзі промисловців і підприємців (УСПП).
Представник мережі Hipermaxi надав інформацію про нюанси роботи на болівійському та латиноамериканському ринку в цілому, де якісні українські товари в упаковці міжнародних стандартів можуть ефективно конкурувати з американськими торговими брендами. Представник мережі ASWAAQ (ОАЕ) поділився підходами роботи на арабському ринку, де ключові моменти успішних продажів - якість продукції та сертифікація «Халяль».
Представник Barkhills звернув увагу на помилки українських компаній при виході на ринки ЄС. Наприклад, помилкове завищення цін українськими виробниками при експорті в країни Євросоюзу. За його словами, успіху в ЄС можуть домогтися експортери, які працюють з рентабельністю 5-15% і мають професійні експортні відділи з співробітниками, які володіють іноземними мовами.
 «Як показали результати роботи форуму, експортні можливості у наших виробників величезні, десь навіть «несподівані», - говорить засновник Форуму «ДНІПРО», засновник ТОВ «МОЯ ТОРГІВЕЛЬНА ГРУПА» Галина Потапчук, - Наприклад, ринки, які наші учасники раніше не розглядали як потенційно цікаві або можливі, в ході форуму показали, що готові представляти наші товари. Яскравим прикладом на форумі стала Болівія, коли топ-менеджер найбільшої мережі в країні одразу за підсумками події і знайомства з асортиментом виробників вибрав найменування товарів, зібрав зразки і запропонував компаніям схему для старту співпраці».
Галина Потапчук: «Не дивлячись на весь досвід українських експортерів, нам банально не вистачає інформації про конкретні зарубіжних ринки. Форум показав, що перед тим, як планувати експансію в країну, необхідно обов'язково поспілкуватися з інсайдерами, дізнатися деталі, що не лежать на поверхні - частки ринків сучасного каналу продажів і традиційного роздрібу, специфіку асортименту ключових гравців (пріоритетні категорії, чи є в структурі товари СТМ, роздрібні ціни на полиці для конкретних позицій тощо), а також дуже важливо - хто ключові дистриб'ютори, які імпортують в свою країну товари в ваших категоріях. Дуже допомагає також розуміння менталітету і ділової культури країни. І на фінал - українські експортери отримають набагато більше інформації, яка визначить їх успіх на зарубіжних ринках, якщо ініціюють представництво, яке в кожній країні буде вести систематичну роботу по підвищенню іміджу України, як гідного партнера та як виробника конкурентоспроможних продуктів і послуг».
 «Сьогодні навіть великі компанії відчувають конкурентний тиск на традиційних ринках, - зазначив віце-президент УСПП, координатор Центру підтримки експорту при УСПП Денис Красніков, модеруючи панельну дискусію форуму про розвиток експорту, - Експортери звертають погляди на ринки ЄС, ринок арабських країн, африканський, близькосхідний, азіатський та ін. Але, що більш платоспроможний ринок, тим вища там конкуренція і виробників туди можуть не пускати місяцями і навіть роками. Вихід - в паралельній реалізації компаніями на стабільних і більш ризикованих ринках одразу двох різних стратегій».
За словами Дениса Краснікова, на стабільних європейських ринках супермаркети шукають виробників, прагнучи мінімально витратитися на закупівлю товарів. При величезній пропозиції і невисокій маржі велика увага приділяється якості та сертифікації продукції. На ринках ряду африканських, арабських, азіатських країн існує дефіцит продуктів і є платоспроможні покупці, але в той же час неплатежі і висока корупція, що вимагають забезпечення безпеки угод. У США висока маржа, але існує недовіра супермаркетів до прямих постачань виробників. На американському континенті комфортніше працювати з дистриб'юторами, ніж з торговими мережами.
«У цих умовах для ефективного експорту компаніям слід розробити і одночасно втілювати в життя одразу дві стратегії, - вважає Денис Красніков, - На стабільних ринках варто проводити активну маркетингову політику, в той час як на високоризикованих - забезпечити високу безпеку кожного етапу операції».
За оцінками фахівців Центру підтримки експорту при УСПП, реалізація компанією одразу двох експортних стратегій дозволить збільшити експортну виручку на 20-30%.
 

Яндекс.Метрика